株式会社 微量元素開発 (旧社名 ビコウ)
  Bikou Water の販売について(副題:「物を売る」という事)


第一章
「物を売る」(「Bikou Water」の販売)という事について、ちょっと書いてみます・・・。
「物が売れる」ということは、一方には「物を買う」人がいるという事ですね。

では、ここで質問。
人が「物を買う」ためには、3つの条件を満たす必要があります。
それは何でしょうか?

人が「物を買う」ための3つの条件は・・・、

①本人が決裁者(本人が購入の決定権を持っている。)である事。
②その商品を「買う気になっている。」事。
③その商品を買えるだけのお金を持っている事。の、3つです。

上記、3つのうちどれが欠けても、人は物を「買いません。」、
というか「買えません。」よね。

これを最初に確認してください。 ここまではよろしいですか・・・?


では、あなたが「物を売る立場」にある時に、
上記の3条件のなかで一番難しいと思われるのは・・?

そうですね。 
2番目の「買う気にさせる。」という作業です。
どう考えても、①「女房にすべての主導権を握られてる亭主」には話をしませんし、
③あなたの所に来月の生活費を借りに来るような相手には「こんな商品があって・・。」なんて話はしませんよね。


では、話を2番目の「買う気にさせる。」に絞って進めていきます。
まず最初に、あなたが売ろうとしている「商品」というものには、
大きく分けて2つの種類があるのですが、これはご存知ですか・・?

1番目は「直感商品」、2番目が「説得商品」です。

1番目の「直感商品」とは、「誰が見ても、すぐにそれだと分かる商品」を言います。
例えば、ここにタバコとライターがあるとします。
300円のタバコと100円の使い捨てライター。誰が見ても分かります。
このような「直感商品」を販売する場合、
「買う気にさせる」ためには大抵の場合、「商品の価格」が大きな訴求力になります。
「いつもは、合わせて400円で売っているんだけど、今日は半額の200円でいいや。 買わない?」と、声を掛ければ、商品の説明をする必要もなく売れてしまいます。

なぜでしょう・・・?

この場合は、相手が「商品」の「価値や機能やその他の情報」を持っているからです。

ところが、2番目の「説得商品」の場合、このようにはいきません。
「説得商品」の多くは、相手が「生まれて初めて出会う商品」が多いからです。 
目で見ただけでは「商品」の「価値も機能もその他の情報」も、理解をする事が出来ません。「説得商品」とは、このような商品を言います。

では、「説得商品」はどのようにして販売されるのでしょうか・・・・?

「説得商品」の場合、相手に対して、「商品の価値・機能・その他の情報」を与え、
「買う気にさせる」というプロセスが余分にひとつ、必要になります。
(「Bikou Water」も「説得商品の一種」だと、私たちは考えています。
それならば、「Bikou Water」の効率的な販売方法って、あるのでしょうか・・?)

では、「相手を買う気にさせる」 第二章へどうぞ。 


第二章
「相手を買う気にさせる」第二章です。
前の章では、「商品の価値・機能・その他の情報」を相手に与える必要がある、と書きました。

その方法は・・・・?

ここからは、ちょっと趣向を変えて、実際に「Bikou Water」を数多く販売している山本さん(仮名)が、実際に行なっている販売方法について、時系列で、具体的に書いていきます。話の流れの中で、いくつかの「ポイント」について解説してありますので、読んでみてください。

第一幕
山本さんは、100円ショップに行って「150mlのスプレーボトル」を購入し、「ミネラル・スプレー」を作り、それを持って友人の田中さん(仮名)を訪ねていきます。
最初の会話は、こんな感じです。

山本「ねえねえ、これなんだけど、ちょっと実験してみてくれない?」
      (スプレーを見せながら)

田中「何これ、何のスプレーなの?」

山本「ただの『水』のスプレーなんだけど、ちょっと面白いんだよ。 ほら、こんな感じ
   で顔に吹きつけるんだけどネ。①(言いながら、スプレーを自分の顔に吹きつけ
   ます。目は開けたまま。) 目に入っても大丈夫なんだよ、ただの『水』だから。」

田中「へえ。で、何の実験をするの?」

山本「夜、寝る前に顔を洗うだろう。 その後に何もせずに、このスプレーを顔に吹き
   つけて、そのまま寝てみて欲しいんだよ。 明日の朝起きたら、肌がスベスベに
   なっていると思うんだ。」

田中「え、何それ・・?」

山本「ていうか、僕はそうなるんだけど・・。 で、あなたも同じようになるかどうか実験
    してもらいたいと思って持って来たんだけどネ。」

田中「え、これって何なの?」

山本「②僕もよく分からんから、持ってきたんだよ。
      でも、おかしなものではないと思うヨ。
       さっきみたいに、目に入っても大丈夫なくらいだから。
   とにかく 2,3日使って、感想を聞かせて欲しいんだヨ。
   もし実感出来たら、電話をちょうだい。 
       ③そうしたら、もう一つ面白いものを
   作って渡してあげるから・・・。 じゃあ、よろしく。」

第一幕は、ここまでです。
 
ここまでのポイントは、番号を付けた部分。
①スプレーボトルは、田中さんの見ていない所で作られたもの。「安全・安心なもの」
  である事を証明するために、「自分の顔」に「目を開けたまま」で吹きつけています

②「実は『ミネラル』っていうものがあってネ・・・。」なんていう説明はしません。
  というか、「この段階では、してはいけません。」 理由は後で説明します。

③「今日は持って来ていないけど、実はもう一つ面白いものがあって・・・。」と、
  相手への興味付け。
  もしも本当に「お肌がスベスベ」になるのが実感出来たら、それだけでもOK
  なのに・・と、田中さんは考えます。
   
第二幕
2・3日すると、山本さんのところへ田中さんから電話がかかってきます。

田中「このあいだもらったスプレー、何だか好いみたいだヨ。 
       ちょっと、肌の状態も違うみたい。」

山本「実感出来たんだったら、そりゃあよかった。 じゃあ、もう一つ面白いものを
   作ってあげるから、家においでヨ。 あ、そうそう。 来る途中のコンビニで、
   500mlの「ミネラル・ウォーター」を1本買っておいでヨ。 
   それで面白いものが出来るから。」

田中さん、①自分で買った500mlのミネラルウォーターを持って山本さん宅を訪問。
   部屋に入ると「Bikou Water」が置いてあるのが、目に入ります。

田中「え、これって何なの? 何するもの?」

山本「ま、いいからいいから。 気にしないで。」

山本さんは、②田中さんの買ってきた「ミネラルウォーター」の中身を捨てさせると、
田中さんの目の前で「ミネラル水」を作り始めます・・・。

田中さんは目の前にある「Bikou Water」が気になるのですが、
山本さんは、何の説明もしません。

山本「さあ、出来た。 これ、ちょっと酸味があるんだけどすっぱいのは平気かな。
   これを、朝 30cc 、夕方 30cc ずつ飲むんだけど・・。
   あ、30ccっていうとこれくらいの量、これをこんな感じで・・。
③(山本さん、実際に飲んでみせる。)
   飲めるかどうか、一杯飲んでごらんヨ。 ちょっと酸味があるけど大丈夫かな?」

  この後、田中さんも一杯飲んでみて、飲める事を確認。
  朝 30cc , 夕方 30cc も確認しました。

山本「これ飲み始めると、早い人は3・4日でウンチの色が変わってくると思うよ。
   それと、体調が良くなって来ると思うから、とりあえずこれだけ持って帰って
   飲んでごらん。もしも、体調が良くなったと感じたら、
   もう1本くらいは作ってあげるから、電話しておいで。」

田中さん、目の前にある「Bikou Water」が気になって仕方がないのですが、
 ④山本さんは何の説明もしてくれません。 
   結局、この日はこれで終わってしまいます。

第二幕は、ここまでです。 ここまでのポイントは、番号を付けた部分。

①②は、第一幕の①と同じです。 田中さんにすれば、「自分で買ってきた商品」を「自分で開封し」、「自分で中身を捨てて」、目の前で「ミネラル水」が作られる過程を見る事が出来ます。

③の「自分がまず一口飲んでみせる。」のも、この場合の大きなポイントです。

①②③が無い場合を、自分の立場に置き換えて考えてみてください。

「何が入っていたか分からない、開封してあるペットボトル」に「どこで作られたか分からない液体」が、入っていたら、「健康にいいから」って赤の他人から言われたとしても、信じて飲めますか・・・?

普通の人は、まず飲まないと思いませんか?

④も第一幕と同じで、「実は『ミネラル』っていうものがあってネ・・・。」なんていう説明はしません。というか「この段階では、してはいけません。」理由は後で説明します。

第三幕

第二幕から一週間後、田中さんから電話が入ります。 
「何だか調子が良さそうなので、悪いけどもう1本お水を作ってもらえないか?」という内容です。

山本さんは快諾します。
 
また今日も田中さんが山本さんの家を訪問中です。 山本さんは前回と同じく、
①何の説明 もせずに「ミネラル水」を作って田中さんに手渡します。
 田中さんは目の前にある「Bikou Water」が気になって仕方がありません。

田中「で結局、これは何をする機械なの? 何か特別な水が入っている訳?」

山本「いいや。普通の水道水にこの『ミネラル原液』を足しているだけだよ。」

田中「・・・???」

山本「②もし、興味を持ったんだったら、この『DVD』を一週間貸してあげるから、
   見てみれば・・・。僕はこれを見て、納得して買ったんだから・・・。 
   なかなか気に入ってるヨ。」

田中「これで色々なものが出来るのは分かったけど、これっていくらぐらいするの?」 
  
山本「逆に、いくらぐらいの金額だと思う?」

田中「5万円ぐらいかな・・?」

山本「ハハハ・・・、それなら2台買えるヨ。」

田中「へぇ~、そんな金額なのか・・。」

山本「②僕が説明するよりも、その『DVD』を見た方が早いし、正確だよ。
    僕もそれを見て納得して買ったんだから。 
    一週間ほど貸してあげるから、暇な時に見ればいいんじゃない・・・。
    それを見ながらゆっくりと考えて、それで決めても遅くはないヨ・・・。」

田中「買おうと思ったら、どうすれば?」

山本「③買うと決めたら、僕が申し込み用紙を持っているから、
    申し込んであげるよ。メーカーの口座にお金を振り込んで、申し込み書に
    住所と名前書いて、FAXしたら、3日もあれば自宅に届くよ。」

第三幕はここまでです。

ここまでのポイントは、番号を付けた部分。
①前回までと同じで、「実は『ミネラル』っていうものがあってネ・・・。」なんていう説明はしません。というか「この段階では、してはいけません。」 理由は次で説明します。

②すべての「答え」はこれです。

この状況に持って来るために、これまで「説明」はしていませんでした。
「説明」に時間をかけても、「物が売れる」かどうかは分かりません。
だから、していませんでした。
しかしこの段階まで来ると、田中さんは「Bikou Water」に非常に興味を持っています。

「何かに興味を持った状態」とは、その物に対する「価値・機能・その他の情報」を貪欲に渇望している状態です。
このような状態の時に与えられた情報は正確に相手に伝わります。

③この言い回しもポイントです。
この言い回しでは、山本さんが田中さんに販売をしているのではありません。
「買いたい」と田中さんが決めた事に対して、山本さんが手伝いをしてあげているニュアンスです。 
「欲しいんだったら、買う方法を知ってるから手伝ってあげるよ。」で、終わっています。 
ここまでは、納得して頂けましたでしょうか・・・?

第三章
「なぜ相手が買う気になったか」を解説する第三章です。
山本さんの販売方法には、幾つかの「心理学的テクニック」が取り入れられています。
それをこれから解説していきます。 

①「人間は自分にとってメリットのある話には敏感に反応する。」
 これは、第二章の第一幕に出てきた「肌がスベスベになる」や「もう一つ面白いものを作って」がこれに当てはまります。 人間は自分にとってメリットのある話には敏感に反応する性質があります。

②「人間は『未経験の体感』をした時には、『理屈での裏付け』を求める。」
 スプレーで「肌がスベスベ」になった田中さんが、この状態です。
「ただの『水』なのに何で・・!?」と思った瞬間から、
山本さんの持ってきたスプレーが気になって気になって仕方がない状態になります。
「実験結果の報告」という大儀名分を与えて、山本さんに電話を掛けやすい状況にしてあります。

③「人間は、『自分にとって好ましい体感』は常に感じていたいと思う。」
これも「肌がスベスベ」や「何となく体の調子がいい」で感じられる感覚です。
これは、他の人から「あそこのラーメンが美味いから食べてみれば。」と言われた時と同じで、本当に「美味しい」と感じれば、度々そのお店を訪問するようになります。
 
④「人間は興味を持った物の情報を遮断されると、一種の『情報飢餓状態』に陥る。」
これは第二幕で出てきます。 田中さんは、初めて見る「Bikou Water」が気になって、山本さんにしきりに尋ねますが、山本さんは「ま、いいからいいから。」と、笑って相手にしません。
田中さんは、そう言われれば言われるほど、「Bikou Water」が気になっていきます。
ましてや、自分の「肌がスベスベ」の原因な訳ですから、非常に気になります。

⑤7の7(ナナのナナと読んでください。)
これは「心理学的テクニック」ではありませんが、『ビジネス常識』のひとつで、
『人間の情報伝達の弱点』を言い表した表現です。

仮に、Aさんが100の情報を持っていて、それをBさんに伝達するとします。
Aさんが一生懸命に話し、Bさんが真剣に聞いたとしても、100のうち、70(70%)しか、Bさんには伝わらないという意味です。 
次にBさんが、Cさんに伝達すると、70%の70% ですから、70%×70%=49% しか伝わりません。 
一人の人間を間に入れるだけで、情報量が約半分になってしまいます。
Cさんから次のDさんへの伝達なんていうのは、もう絶望的な数字になります。

この状態を回避するためには「映像と音声」が入った「DVD」が有効です。
「元々の100%の情報」に「自分に余裕のある時間」で「直接に触れられる」のが、メリットです。ちなみに山本さんが使っているのは「ミネラル健康セミナー」のビデオの「DVD」です。

 ここでちょっと、思い出してください。 山本さんと田中さんとの会話の中で「ミネラルの説明」をしている部分は、ありませんでした。 
山本さんは田中さんに「ミネラルの効果」の一部を「体験」させ、あとはほったらかしにしています。 
「買った方がいいよ」とも言っていませんし、「買って欲しい」とも言っていません。
田中さんがあまりにしつこく聞くので、「じゃあこの『DVD』を見て、内容が納得出来る物だったら、買ったらいいんじゃないの。僕はそうしたんだけど。」で終わりです。

もっと言えば、山本さんは「商品説明」に全く時間を使っていませんし、
コストもかけていません。
山本さんの使ったコストは、「100円ショップで買ったスプレーボトル」と「DVDのコピー代」くらいのものです。

第四章 
「まとめ」の第四章です。
「商品の販売」とは、簡単に言うと「心理学と統計学の応用」です。
賢明な貴方、もう話のカラクリにはお気付きですよネ。

物語は、山本さんと田中さんの二人が登場人物でしたが、実際の話は違います。

実は山本さんは、最初に10人の「田中さん」に「スプレーボトル」を配り、じっと様子を見ていました。
最終的には、最初に配った10人のうち、6人の「田中さん」が「Bikou Water」を購入しました。
(この時点ですごいのは、山本さんは「商品説明」に全く時間を使っていないという事実です。)
コストもそんなにかけていません。
山本さんの使ったコストは、「100円ショップで買ったスプレーボトル」と「DVDのコピー代」くらいです。

山本さんは考えます。
「10人に配って、6個売れるという事は、成約率 60%という事か・・・。」
「じゃあ、100本配ったら大体60個くらいは販売出来そうな計算だナ。」
「買って喜んでもらっている人からは、どのくらいの割合で『紹介』が出てくるんだろう・・・?」
等々、色々と頭を巡らせて、次の一手を考えています・・・。

では、話の「まとめ」です。

今、貴方が始めようとしている「Bikou Water」の販売という仕事は、実はこんな仕事です。
実際に「やる」か「やらない」かを決定するのは、貴方です。
そんなに大きなお金を動かす仕事ではありません。 本当に小さな金額です。
「3年で土地が買えます」とか「5年で家が建ちます」とか、そんな仕事でもありません。

人々に「健康」を伝え、「感謝の言葉」と共に「対価」を頂けるのが、私たちの「仕事」です。

貴方が事業への参画を希望されるのであれば、私たちはいつでも歓迎します。

最後に・・・・、

貴方の決断を助けるかも知れない「アラン・ケイの一言」です。

「未来を予測する一番確実な方法は、自分の手でそれを創る事。」

もう一つ、こんな言葉も。

「私は失敗しない、なぜなら成功するまでやめないのだから・・。」


この言葉に共感して頂ける方からの、ご連絡をお待ち致してしております・・。

拙い文章に最後までおつきあいを頂きまして、ありがとうございました。
明日からの毎日が、貴方にとって良い日でありますように・・・・・・。


     文責 株式会社微量元素開発 営業部 沖村政昌